Компания выбирает оптимальную стратегию из трех возможных в международном конкурентном ценообразовании и ценовой политике: поступить так, как основной конкурент и снизить (или повысить) цену, как это сделал он; не менять цену, несмотря на ценовые действия конкурента; поступить наоборот, чем конкурент (если он снизил цену, то повысить ее, а если он повысил цену, то снизить ее). При этом важным моментом остается уровень изменения цен — изменение цены на такой же уровень, как основной конкурент, или на величины, отличные от уровня изменения цен конкурентом.
В данной ситуации маркетолог тщательно продумывает и обосновывает ценовые решения, а в ряде случаев меняет целевой сегмент и перепозиционирует товар. Такой метод ценообразования применяется главным образом при осуществлении операций на биржах, аукционах и торгах. Биржевой метод, как состязательный метод определения цены представляет собой постоянно действующие мировые рынки, на которых происходит заключение сделок купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары. Товары, обращающиеся на бирже, обладают родовыми, типичными признаками.
Они качественно однородны и взаимозаменяемы и соответствуют установленным стандартам и образцам. Объектами мировой биржевой торговли являются в настоящее время медь, олово, цинк, серебро, золото, платина, нефть, газ пропан, топливо, мазут, зерновые, мытая шерсть, кофе, какао, бройлеры, сахар и многие другие товары. При биржевых операциях не предполагается предварительный осмотр товара и он фактически отсутствует на бирже. В современной биржевой торговле сделки на реальный товар занимают около 1%,а99% падает на сделки, имеющие целью приобретения прав на товар (бумажные сделки), позволяющие осуществить страхование от возможных потерь при изменении цены в период исполнения контракта. Спекулятивные операции совершаются с целью извлечения прибылей от купли-продажи биржевых контрактов в результате разницы цен на день их заключения и день их исполнения. Большой объем операций на бирже позволяет выявить среднюю биржевую мировую цену на конкретный биржевой товар, которая принимается в качестве справочной цены при определении контрактных цен реальных международных сделок вне рамок биржи.
Аукционный метод определения цены также активно используется компаниями в международной торговле. Аукционы представляют собой периодически действующие в специально оговоренных местах и в определенное время международные рынки, где продаются товары, обладающие индивидуальными свойствами и имеющие различные качества и свойства, которые могут быть заменяемы. При аукционной торговле предполагается предварительный осмотр товара. Сделки на аукционах заключаются на реальный товар, который находится в месте организации аукциона. Объектами международной аукционной торговли служат меха, антиквариат, чай, табак, цветы, овощи, фрукты, рыба, лошади, немытая шерсть, щетина, тропические породы леса и др.
В мире ежегодно проводится около 150 международных аукционов. Аукционный метод используется также на рынках ценных бумаг. В международной практике применяется две технологии проведения аукциона: повышательный метод ведения аукциона, когда вначале называется самая низкая цена, а затем идет ее повышение и товар достается тому, кто называет самую высокую цену; понижательный (или голландский) метод ведения аукциона, когда вначале называется самая высокая цена и, если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение цены. В этом случае право на заключение сделки купли-продажи на соответствующий товар получает тот покупатель, который первым принимает цену продавца и таким образом соглашается на самую высокую цену продавца по сравнению с остальными участниками аукциона. Такой метод дает возможность более быстрого проведения аукциона.
Однако, учитывая ситуацию и атмосферу состязательной торговли, бывает трудно рассчитывать на то, что удастся уторговать цену, наиболее приемлемую для конкретной стороны. Цены аукционов служат справочной ценой при заключении реальных контрактов на соответствующую продукцию вне рамок аукционной торговли.
