Особенности построения каналов товародвижения и организации международных операций в системе международного и глобального маркетинга проявились в развитии в Японии прежде всего универсальных торговых фирм («сого сёся»), или торговых домов, которые играют на всем протяжении исторического развития японской экономики, внешней и внутренней торговли центральную роль. Особое место в организации и осуществлении международной деятельности японских фирм принадлежит 17 универсальным торговым посредническим фирмам «сого сёся», крупнейшими из которых являются: Mitsubishi bussan, Mitsui bussan, Itochy, Marubeni, Sumitomo, Содзюцу, Kane-matsu.
На них в среднем приходится около половины японской внешней торговли. «Сого сёся», как правило, берут на себя подготовку и осуществление сбыта новых товаров на новых рынках, что является наиболее трудной маркетинговой стратегией. К тому же через них осуществляется около 20—30% внутренних продаж в стране. Общая сумма продаж этих фирм по каналам внешней и внутренней торговли соответствует по стоимости примерно '/4 ВВП страны. Только из США эти компании закупают ежегодно товаров и услуг на сумму свыше 15 млрд долл. Объем продаж только двух японских универсальных торговых фирм Mitsui и Mitsubishi превышает 60 млрд долл.
Влияние этих торговых конгломератов предстает в еще более широком масштабе, если учесть разветвленную сеть дочерних компаний и филиалов, а также сеть подконтрольных предприятий и компаний в различных сферах японской экономики, объединенных системами межкорпоративных связей «кэйрэцу» на базе бывших концернов — «дзайбацу». Концентрация в руках универсальных торговых фирм значительной части внешнеторгового оборота Японии базируется на общей экономической мощи ее ведущих финансовых групп, интересы которых они представляют во внешней и внутренней торговле, инвестиционных и кредитных операциях. Универсальные торговые фирмы, будучи чрезвычайно диверсифицированы, способны оперировать крупными партиями товара и ограничиваться низкими границами прибыльности от осуществляемой деятельности. Высокая степень эффективности торговых операций, сохранение универсальными торговыми фирмами в течение длительного периода лидирующих позиций в торговле Японии объясняется также и высокой компетенцией и квалификацией торгового аппарата в области международной и внутренней торговой деятельности. Они обладают глубокими знаниями по глобальным мировым товарным рынкам, экономике и рынкам отдельных стран, отличаются большой оперативностью и коммерческой предприимчивостью и способны разрабатывать и реализовывать сложнейшие маркетинговые стратегии на мировых рынках.
Японские универсальные торговые фирмы являются крупнейшими центрами информационных баз данных в области глобального маркетинга и организации международной торговли. Универсальные торговые фирмы Японии также называют торговыми домами, учитывая историю их образования и специфику выполняемых функций. Японский экономисту К. Одзава определяет торговые дома как существующие только в Японии промышленно-торговые организации, опыт которых практически никем не повторен. В XVII в. европейские купцы, заняв устойчивое положение на колониальных территориях Южной и Юго-Восточной Азии, продвигались дальше на восток и достигли берегов Японии. Имея большой торговый флот и значительный опыт ведения торговли, европейские торговые компании со временем стали господствовать на импортном рынке Японии, навязав ей в определенном смысле кабальные торговые соглашения. Затем, стремясь ослабить торговую зависимость от европейских торговых фирм, японское правительство разработало систему мер по стимулированию развития национального купечества и образованию в Японии собственных торговых фирм, которые начинали свою деятельность с организации импортной торговли, получая от правительства своей страны значительные привилегии. Так, были образованы международные торговые компании Mitsui bussan, Mitsubishi bussan, Itoh1.
Эти компании развивались в рамках «дзайбацу» — крупных японских концернов — финансово-промышленных групп и обес- Когда Японии впервые открыла двери для международной коммерции, такие компании, как Mitsui и Mitsubishi, при содействии и помощи государства основали торговые дома, чтобы решить задачи развития экспорта и импорта. Прообразом современной организации торговых домов служит фирма типа «сэнсюся», которая занималась импортом товаров преимущественно по прямым заказам правительства и была образована в 1872 г. Каору Иноуэ, возглавлявшим правительство в тот период и являвшимся основным владельцем Mitsui, которая и купила ее. Фирма Mitsui значительно окрепла от такого «вливания», увеличила сеть своих отделений по всей Японии и превратилась в крупнейшую торговую фирму универсального характера Mitsui bussan kaisha, в которой прослеживается тесная связь правительства, бизнеса и системы контроля над каналами импорта. И в настоящее время большую поддержку универсальным торговым фирмам, как правило, оказывают японские правительственные круги, ведущие организации делового мира Японии, по-прежнему рассматривающие их в качестве организационных штабов развертывания зарубежной экспансии Японии, способных приращивать стране дополнительные экономические территории. В своей деятельности японские торговые дома особое внимание обращают на создание и развитие международных сбытовых сетей, которым в общей маркетинговой стратегии японских фирм придается наиглавнейшее значение.
Особенности экономического развития и управления в Японии определили контроль универсальных торговых компаний над производителями. Торговый капитал стал важнейшей составной частью, базой формирования финансово-промышленных групп «дзайбацу» и в настоящее время «сого сёся» являются центральными институтами общей международной экономической концепции Японии.
Особый расцвет торговых домов пришелся на послевоенное время и особенно на период 60—80-х гг. Благодаря универсальному характеру посреднической деятельности, развитому местному и зарубежному аппарату, гибкой сбытовой стратегии в условиях быстро расширяющегося внешнего и внутреннего спроса универсальные торговые дома в 60-е — середине 70-х гг. обеспечили заметное расширение своих позиций во внешней торговле Японии. Большое место при этом принадлежит созданию филиалов и дочерних фирм, располагающих собственной сетью местных дилеров, торговых центров и складов. Универсальные торговые фирмы европейских стран значительно слабее японских, хотя именно они были первыми в развитии международного торгового дела. Открытие нового морского пути из Европы в Индию вокруг мыса Доброй Надежды в 1498 г. открыло новые торговые возможности для европейских купцов, которым европейские монархи сдали в наем по чартеру торговые суда, предоставили эксклюзивное право собственности на оговоренные зарубежные территории обеспечили защиту на море со стороны своих военно-морских сил и тем самым способствовали развитию международной торговли и международных торговых фирм в своих странах.
Взамен от них требовалась уплата значительных экспортных пошлин. В результате в 1607 г. была образована нидерландская Ост-Индская компания, а вскоре были созданы аналогичные компании в Британии и Франции. Однако развитие универсальные торговые фирмы получили в Европе и Америке в 70-е гг. XX в. под влиянием значительных успехов японских «сого сёся». Тогда правительства таких стран, как США, Бразилия, Корея, Тайвань, Таиланд, Филиппины и Турция, начали активно развивать свои собственные системы универсальных торговых фирм, моделью которых послужили японские торговые дома. В Европе универсальные торговые компании довольно слабы и одной из причин этого является пониженный имидж и невысокие прибыли в сфере торговли по сравнению с производственным бизнесом. Тем не менее в 90-е гг. на них приходилось 25% внешнеторгового оборота Франции, 27% — Германии и 21% — Великобритании. Как было уже сказано, универсальные торговые фирмы Америки начали свое развитие с начала 80-х гг. под влиянием успешной внешнеторговой и международной посреднической деятельности японских «сого сёся». Bank of America, Citicorp, General Electric, General Motors, Sears относятся к числу крупных американских фирм,, сформировавших экспортные торговые компании, чему в немалой степени способствовало содействие американского правительства.
Однако результаты оказались не столь положительными, как это ожидалось и как это можно наблюдать у японских универсальных торговых фирм. Основной проблемой для американских универсальных торговых компаний является недостаточность опыта и знаний в этой сфере и нежелание идти, как японцы, на незначительный уровень прибылей.
