Данная ценовая политика в состоянии обеспечить приоритетные позиции данной фирмы до внедрения на рынок новых фирм (которые могут предложить такой же товар по еще более низким ценам), наиболее эффективна на рынке с высокой эластичностью спроса и для потребителей с низким уровнем доходов. Политика дифференцированных цен предполагает установление различных цен на один и тот же товар в зависимости от особенностей запросов и компетентности покупателей, рыночной территории, формы и способа использования товара, времени его продажи и многих других обстоятельств.
Хотя уровень цены определяется в рамках маркетинговой стратегии конечная контрактная цена устанавливается в каждом конкретном случае относительно самостоятельно, согласно специально разработанной детализированной системе, дающей оптимальный для продавца кумулятивный ценовой уровень. При этом цены по большинству видов товаров, производимых высококонкурентными фирмами и предназначенных как для внутреннего, так и для внешнего рынков, резко дифференцированы и индивидуализированы. Политика дифференцированных цен включает в себя использование всевозможных скидок (количественных, сезонных, в зависимости от формы платежа, сопутствующего сервиса, объема сделки, для покрытия торговых и прочих расходов оптовым и розничным продавцам, для постоянных покупателей и покупателей, с которыми подписаны долгосрочные соглашения и т.д.); варьирование цены в зависимости от базисных условий поставки, от степени готовности продукта: сырье — полуфабрикат — готовое изделие и др.
Однако следует иметь в виду, что политика дифференцированных Цен имеет определенные пределы использования, так как может всту- пить в противоречие с антитрестовским законодательством и законом по справедливым сделкам либо самой страны (если речь идет о сделках на внутреннем рынке), либо зарубежных стран (если дело касается внешней торговли и международного экономического сотрудничества), поэтому требует большой осторожности применения. Но тем не менее многие фирмы активно прибегают к данной политике и нередко допускают применение дифференцированных цен дискриминационного характера в зависимости от партнера или рыночной территории.
Стратегия дифференцированных цен подразделяется на стратегию дискриминационных цен и стратегию преференциальных (льготных) цен. Стратегия дискриминационных цен, или завышенных относительно среднего уровня цен, в международной практике компаний используется в том случае, если партнер не владеет технологиями определения средней мировой цены и некомпетентен в области международного маркетинга и международной коммерции, а также в ситуации, когда сделка для импортёра представляется крайне необходимой и срочной.
