|
Данная стратегия свидетельствует о концентрации усилий фирмы-производителя на продаже товаров отобранными торговыми фирмами и требует от них преимущественного отношения к своим товарам при продажах по сравнению с товарами конкурентов, а также предполагает осуществление руководства и контроля за этими продажами в тех или иных рамках. Как правило, в этом случае с ними заключаются долгосрочные рамочные соглашения о сотрудничестве по сбыту и маркетинговой поддержке. Стратегия селективного сбыта в некоторой части схожа с политикой эксклюзивного, исключительного сбыта, однако здесь нет «специальной принадлежности» магазинов к фирме-продуценту и не предполагаются условия, когда торговый посредник может иметь дело только с товарами данной, специально оговоренной фирмы, а может свободно торговать и товарами фирм-конкурентов.
Стратегия эксклюзивного, исключительного сбыта предполагает продажу через торговые организации, принадлежащие или находящиеся в исключительном ведении фирмы-производителя или наделенные специальными исключительными правами. Данная политика определяет выбор торговых фирм и магазинов на специально оговоренной сбытовой территории в качестве единственных торговых филиалов или представителей фирмы-продуцента или связанных с ней специальным соглашением, предполагающим продажу товаров только именно данной фирмой на данной рыночной территории. При этом на одной и той же торговой территории может быть отобран один или узкоограниченное число сбытовых магазинов или торговых фирм, которые действуют согласно единой маркетинговой стратегии. Соглашения о сотрудничестве и представительстве товаров данной фирмы-экспортера на данной рыночной территории данной компанией заключаются в письменной форме на относительно длительный срок. Соглашение обычно оформляется в виде договора о предоставлении исключительного права, или права «первой руки».
Первый вид договора предоставляет исключительное право продажи товаров данной фирмы на данной территории только для одной торговой фирмы. Такая форма торговли осложняется при продажах товара на широкой торговой территории, однако весьма удобна при относительно узкой рыночной территории. При соглашении о продаже на условиях «первой руки» товар в первую очередь предлагается именно данной фирме для продажи на данной рыночной территории и только в случае ее отказа предлагается другим фирмам.
|
