Международная стратегия «тяни» (pull) предполагает направление основных сбытовых, сервисных и рекламных усилий непосредственно на конечных потребителей в зарубежных странах с целью заинтересовать их в приобретении товара и «вытянуть» его у торгового посредника последнего уровня, чтобы тот заказал его в связи с возросшим спросом у торгового посредника предыдущего уровня и т.д., и в конечном итоге был бы обеспечен рост заказов у компании-экспортера. Международные компании в рамках системы договорных или других связей типа аффилированных не только руководят деятельностью международных торговых посредников и контролируют процесс и результаты их работы, но и оказывают им значительную помощь в организации и расширении продаж, в области подготовки квалифицированного персонала, обеспечения финансовыми средствами, соответствующими бизнес- и маркетинговыми технологиями, научно-техническими ноу-хау.
«Оказывая помощь торговым посредникам и сбытовым филиалам, вы оказываете помощь себе, так как это способствует укреплению каналов сбыта ваших товаров и повышает их эффективность», — наставляют опытные менеджеры фирм-продуцентов своих сотрудников. Причем данная помощь развивается по сбытовой цепочке: фирма продуцент — международный посредник — зарубежный оптовик — зарубежный розничный торговец. Таким образом, не только фирма-продуцент-экспортер оказывает помощь международным посредникам и зарубежным оптовикам, но и они, в свою очередь, оказывают помощь зарубежным розничным торговым организациям в налаживании и совершенствовании сбытовой деятельности. Основные показатели для оценки работы международного торгового посредника следующие: фактический объем продаж и тенденции его роста; сопоставление плановых показателей с фактическими результа-татми; сопоставление доходов с расходами по объемам, статьям (в динамике); уровень совпадения торговых целей торгового посредника с целями фирмы-экспортера; качество обращения с товаром фирмы-продуцента; Услуги; степень сотрудничества с фирмой-экспортером и степень зависимости; качество системы управления в торговой организации, ее финансовые и кадровые возможности, обеспеченность складскими помещениями; перспективность и будущие направления развития торгового посредника.
Для обеспечения должного развития управления каналами сбыта со стороны фирмы-экспортера важным является налаженный и хорошо организованный контроль и управление, позволяющие своевременно получать достоверную информацию, определять изменения рынка и отражать их в маркетинговой стратегии фирмы и ее предпринимательской деятельности.Такие задачи требуют от международных компаний создания и укрепления специальной информационной сети, связывающей воедино продуцента, его зарубежные сбытовые филиалы, международных посредников, зарубежных оптовиков, розничные организации, а в ряде случаев и потребителей. Рассмотрим основные формы (способы) осуществления международной сбытовой деятельности.
Каждая из этих трех групп включает в себя разнообразные формы организации международного сбыта, основные из которых перечислены ниже. При этом данные формы весьма подвижны. Международная маркетинговая и коммерческая практика постоянно предлагает новые Формы международного экономического взаимодействия, позволяющего расширять сбыт продукции и услуг фирмы и увеличивать собственные рыночные территории. В связи с этим довольно сложно классифицировать эти формы в логической и стройной последовательности.
